80后、90后“互聯(lián)網(wǎng)一代”已然長(zhǎng)大，取代了70后成為保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)“主力軍”。5月19日，北京商報(bào)記者從艾瑞咨詢獲悉，保險(xiǎn)新周期之下的用戶畫(huà)像產(chǎn)生“年輕化”的基礎(chǔ)用戶標(biāo)簽趨向，而供需端難平衡、渠道側(cè)受限制的陰翳亦浮于保險(xiǎn)市場(chǎng)上空。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，科技賦能精準(zhǔn)匹配代理人、產(chǎn)品、用戶等，或能達(dá)到降本增效滿足用戶需求、精準(zhǔn)解決市場(chǎng)痛點(diǎn)的目的。

80后、90后成保險(xiǎn)“消費(fèi)大戶”

艾瑞咨詢?nèi)涨鞍l(fā)布的《保險(xiǎn)新周期-保險(xiǎn)用戶需求趨勢(shì)洞察報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）指出，隨著中國(guó)居民保險(xiǎn)意識(shí)與日俱進(jìn)、居民財(cái)富持續(xù)豐富、政策對(duì)于引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的紅利逐漸釋放，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇與提升空間。在保險(xiǎn)增長(zhǎng)的“新周期”之中，80后、90后新中產(chǎn)群體取代70后，成為保險(xiǎn)新的核心目標(biāo)客群。

“調(diào)研樣本顯示，在購(gòu)買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)的人群中，80后、90后群體的占比已超過(guò)75%。”《報(bào)告》稱，沒(méi)有購(gòu)買過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)但資金允許背景下有意愿購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的群體中，80后、90后人群占比也達(dá)到70%以上。80后、90后群體已然成為目前保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。此外，在購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的80后、90后群體中，受教育程度相對(duì)好、收入相對(duì)高、居住在一二線城市的“新中產(chǎn)”群體占比超過(guò)75%。

類似地，日前發(fā)布一季度財(cái)報(bào)，稱保費(fèi)、營(yíng)收出現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)的“保險(xiǎn)科技第一股”慧擇，亦指出平臺(tái)在不斷挖掘三線及以下城市消費(fèi)潛力的同時(shí)，在一二線城市、年輕人和有錢人用戶中不斷滲透。

“截至一季度末，慧擇年累計(jì)服務(wù)投保客戶700萬(wàn)人，被保客戶5840萬(wàn)人，73.2%來(lái)自二線及以上城市，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)用戶平均年齡只有32.7歲，年輕且保險(xiǎn)意識(shí)高。伴隨年輕用戶成長(zhǎng)和身份的轉(zhuǎn)變，不同人生階段都存在相應(yīng)的保險(xiǎn)需求。”慧擇相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這就意味著，慧擇與用戶深度綁定、開(kāi)發(fā)全生命周期價(jià)值的能力，在市場(chǎng)上呈現(xiàn)出差異化發(fā)展戰(zhàn)略。

年輕化的保險(xiǎn)核心用戶及潛在用戶群體畫(huà)像有何特征？《報(bào)告》指出，當(dāng)前保險(xiǎn)核心目標(biāo)用戶80后、90后群體不僅要面對(duì)疾病、意外等帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要逐步承擔(dān)子女教育、贍養(yǎng)老人的責(zé)任，社會(huì)角色的交替，使他們對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)的壓力更加敏感。

“保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)熟悉年輕用戶消費(fèi)和理財(cái)?shù)男袨樘攸c(diǎn)。”中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠指出，如年輕用戶一般更愿意和能夠理解哪怕是復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，自主選擇能力更強(qiáng)；生活節(jié)奏更快，更喜歡手續(xù)簡(jiǎn)化；對(duì)人文社會(huì)、生態(tài)環(huán)境等方面的問(wèn)題更為在意；宣傳中，更多與有流量且有內(nèi)容的媒體合作。

供需難平衡、渠道受限制“痛點(diǎn)”何解

不過(guò)，《報(bào)告》亦顯示，新周期下保險(xiǎn)目標(biāo)用戶的保險(xiǎn)需求未完全滿足，僅2.8%的保險(xiǎn)實(shí)際用戶認(rèn)為自己在受保障的過(guò)程沒(méi)有任何保險(xiǎn)需求痛點(diǎn)，大部分保險(xiǎn)實(shí)際用戶認(rèn)為自己目前購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在>1項(xiàng)的導(dǎo)致其保險(xiǎn)需求未滿足的缺陷。因此，對(duì)于大部分保險(xiǎn)實(shí)際用戶而言，他們當(dāng)前在保險(xiǎn)新周期內(nèi)的需求并未獲得滿足。

同時(shí)，從未投保用戶的需求來(lái)看，《報(bào)告》指出，資金尚可的情況下愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的人群——保險(xiǎn)潛在用戶占比超過(guò)3/4，且潛在用戶中有36.8%的人當(dāng)前已有購(gòu)買意愿，由于未發(fā)掘到契合需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品而延遲了投保計(jì)劃。

對(duì)于新周期下保險(xiǎn)行業(yè)供需兩端仍存平衡難題，渠道側(cè)所受限制，《報(bào)告》指出，保險(xiǎn)需求端市場(chǎng)空間巨大，但仍需長(zhǎng)效用戶教育釋放市場(chǎng)潛力；產(chǎn)品甄別難，自主抉擇與深度投保指引難以兼得；用戶對(duì)保險(xiǎn)代理人責(zé)任的認(rèn)知與其可獲得的代理人服務(wù)不相符；用戶與保險(xiǎn)代理人達(dá)成互信尚需時(shí)間；全數(shù)字化線上保險(xiǎn)商城模式下，用戶獨(dú)立甄別產(chǎn)品難度大，仍需專業(yè)引導(dǎo)輔助；保險(xiǎn)行業(yè)供給端獲客成本高、反欺詐難度大、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

面對(duì)用戶“年輕化”進(jìn)程中的諸多市場(chǎng)痛點(diǎn)，“科技賦能”成為保險(xiǎn)業(yè)給出的一份解決方案。

“保險(xiǎn)科技或可實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)破局。”《報(bào)告》便指出，科技賦能渠道創(chuàng)新，或可調(diào)節(jié)用戶和保司及代理人間的信息不對(duì)稱；構(gòu)建數(shù)字化智能中臺(tái)，沉淀業(yè)務(wù)能力，賦能前后端運(yùn)營(yíng)；以數(shù)字化智能服務(wù)平臺(tái)輸出輕量級(jí)服務(wù)，賦能保險(xiǎn)行業(yè)上下游。

如i云保創(chuàng)始人、CEO李哲便表示，差異化、個(gè)性化是未來(lái)的趨勢(shì)。他介紹稱，i云保通過(guò)數(shù)據(jù)完成產(chǎn)品、客戶和保險(xiǎn)代理人服務(wù)能力的匹配。“科技幫我們解決了風(fēng)控問(wèn)題。”李哲指出，i云保的優(yōu)勢(shì)在于有6.5億條數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立起風(fēng)控模型。從銷售、財(cái)務(wù)、輿情，可以從這些方面全方位看待風(fēng)險(xiǎn)，最終通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制解決保險(xiǎn)定價(jià)因子的問(wèn)題，通過(guò)風(fēng)控更好服務(wù)客戶。

慧擇亦表示，基于“數(shù)據(jù)和算法”打造的慧擇數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)解決方案，可更有針對(duì)性地洞察用戶的需求，精準(zhǔn)為用戶匹配最適合的保險(xiǎn)商品。通過(guò)用戶、商品、顧問(wèn)三大核心數(shù)據(jù)支撐，面向商業(yè)決策的應(yīng)用場(chǎng)景，分析建模、構(gòu)建知識(shí)圖譜且持續(xù)更新，實(shí)現(xiàn)跨周期、多維度、多場(chǎng)景的數(shù)據(jù)洞察，輔助專業(yè)工作者提升商業(yè)決策效率，從而使保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)降本化、長(zhǎng)尾化與產(chǎn)品化。

此外，王向楠認(rèn)為，客戶“年輕化”過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)痛點(diǎn)明顯存在，但是影響相較以前更小。風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)知識(shí)既能通過(guò)發(fā)達(dá)的媒體直達(dá)個(gè)人，也能通過(guò)各類社會(huì)互動(dòng)在人與人之間自行傳播，所以所謂用戶教育的難度更小。社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)和各類擔(dān)保機(jī)制更為完善，客戶和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間更容易啟動(dòng)交易，商定保單的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

北京商報(bào)記者 陳婷婷 周菡怡

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