中新經(jīng)緯4月4日電 (李自曼)截至3月31日,中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險(xiǎn)、中國太平6家上市險(xiǎn)企均已披露2022年年報(bào)。
行至2022年,中國壽險(xiǎn)行業(yè)改革已進(jìn)行3年有余,改革有成效亦有挑戰(zhàn)。從2022年,各大險(xiǎn)企公布的數(shù)據(jù)來看,壽險(xiǎn)板塊代理人數(shù)量下滑帶來保費(fèi)收入、新業(yè)務(wù)價(jià)值下降,不過代理人人均產(chǎn)能有所提升,中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人的收入處于前列。
改革成效與挑戰(zhàn)并存
數(shù)據(jù)顯示,2022年6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊總保費(fèi)收入約1.69萬億元。
對(duì)于壽險(xiǎn)改革進(jìn)展,多家險(xiǎn)企高管層在2022年年報(bào)或業(yè)績(jī)說明會(huì)上做了說明。
中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在業(yè)績(jī)會(huì)上表示,壽險(xiǎn)過去3年的改革是卓有成效的,主要有三大亮點(diǎn),一是高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)改革,平安的“三高”代理人人均產(chǎn)能和收入都在持續(xù)提升;二是平安獨(dú)特的新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道;三是平安率先提出保險(xiǎn)加服務(wù)理念,尤其是健康、養(yǎng)老這兩個(gè)服務(wù)。平安是唯一一個(gè)提供不只是財(cái)務(wù)保障、財(cái)富增值,更可以提供最優(yōu)質(zhì)的健康、養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)的公司。
“經(jīng)過過去一年堅(jiān)持不懈努力,壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型最困難的時(shí)候已經(jīng)過去。”中國太保壽險(xiǎn)董事長潘艷紅在業(yè)績(jī)會(huì)上說,今年一季度以來,壽險(xiǎn)各項(xiàng)指標(biāo)呈現(xiàn)向好變化的態(tài)勢(shì)。
就壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型最新進(jìn)展,潘艷紅表示,過去一年受內(nèi)外部環(huán)境影響,壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型并不容易,但是轉(zhuǎn)型各方面的成效正在顯現(xiàn)。
談及轉(zhuǎn)型過程中最大的困難和挑戰(zhàn),潘艷紅表示,時(shí)間是最大約束,希望能夠有更充裕的時(shí)間去推進(jìn)轉(zhuǎn)型落地。
中國人保集團(tuán)副總裁兼人保壽險(xiǎn)總裁肖建友表示,2022年受市場(chǎng)需求變化的影響和疫情的原因,線下增員、線下培訓(xùn)、線下管理、線下簽單都受到影響,個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍穩(wěn)定性受到挑戰(zhàn)。
對(duì)于今年的發(fā)展策略,肖建友表示,個(gè)險(xiǎn)渠道原來強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)方式,今年可能會(huì)更加強(qiáng)調(diào)重視客戶經(jīng)營,以客戶經(jīng)營水平提升來提高個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營的實(shí)力。同時(shí),也希望銀保渠道能提高價(jià)值貢獻(xiàn)。在產(chǎn)品策略方面,今年可能會(huì)邁出新步伐,開發(fā)出一些有人保特色、能夠引領(lǐng)市場(chǎng)化的新產(chǎn)品,在細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行探索。
代理人流失80多萬人
新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值降幅最大
壽險(xiǎn)改革帶來的顯著變化是代理人的流失。
數(shù)據(jù)顯示,2022年中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)板塊個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量分別為44.5萬人、66.8萬人、24.1萬人(期末)、9.74萬人、19.7萬人,同比降幅分別為25.8%、18.5%、54.1%、47.61%、49.36%。
不過,中國太平的代理人數(shù)量出現(xiàn)正增長。數(shù)據(jù)顯示,2022年末,太平人壽代理人人力較年初逆勢(shì)增長1.6%,達(dá)到39.1萬人。
總體看來,2022年,6大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊代理人規(guī)模減少約82.74萬人,較2021年減少三成。
多年來,壽險(xiǎn)行業(yè)的新單保費(fèi)與新業(yè)務(wù)價(jià)值增長主要由代理人拉動(dòng)。
數(shù)據(jù)顯示,2022年中國人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國太平的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入分別為4924.39億元、1765.24億元、455.98億元、1163.62億元、1070.69億元。
新業(yè)務(wù)價(jià)值方面,新華保險(xiǎn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值和個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值降幅最大,分別同比下降59.50%、59.53%。新華保險(xiǎn)副總裁龔興峰在業(yè)績(jī)會(huì)上提到,高價(jià)值的來源不能僅僅局限在健康險(xiǎn),2022年公司價(jià)值下降較多,其中一個(gè)原因是受健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響。
在中國太保2022年業(yè)績(jī)說明會(huì)上,關(guān)于市場(chǎng)所關(guān)切的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長及個(gè)險(xiǎn)人力問題,中國太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示,太保推行“長航行動(dòng)”18個(gè)月以來,壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型符合管理層預(yù)期。下一步,太保壽險(xiǎn)將進(jìn)一步深化組織轉(zhuǎn)型,釋放各級(jí)機(jī)構(gòu)能動(dòng)性,推進(jìn)外勤職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型,讓內(nèi)勤人員的專業(yè)性得到進(jìn)一步提升。
未來,保險(xiǎn)公司可以從哪些方面來拉動(dòng)保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值提升?資深精算師徐昱琛對(duì)中新經(jīng)緯表示,目前代理人渠道的產(chǎn)品可以分為以重疾險(xiǎn)為代表的保障性產(chǎn)品和以增額終身壽險(xiǎn)為代表的持續(xù)性產(chǎn)品。面對(duì)2020年以后,重疾險(xiǎn)等保障性產(chǎn)品的新單保費(fèi)顯著下降以及監(jiān)管對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)債成本加強(qiáng)關(guān)注的情況,險(xiǎn)企需要平衡好這兩塊業(yè)務(wù)的占比。此外,保險(xiǎn)公司還需要在營銷渠道上下功夫,不斷挖掘新客戶以及老客戶的保險(xiǎn)需求。
手續(xù)費(fèi)及傭金支出普降
中國平安代理人月均收入處行業(yè)高位
盡管代理人數(shù)量下降,2022年6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊個(gè)險(xiǎn)渠道的人均產(chǎn)能均有所提升。
根據(jù)6家公司年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2022年,平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為47639元/年,同比增長22.1%;中國人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升51.7%;太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入6844元,同比提升47.6%,核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元,同比增長31.7%;人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月人均新單期交保費(fèi)3995.03元,同比增長33.45%;新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能3237元,同比提高18.8%;太平人壽每月活動(dòng)人力人均期交保費(fèi)13280元,同比增長1.8%。
人均產(chǎn)能提升的同時(shí),平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)代理人的人均收入提升。如平安壽險(xiǎn)的人均月收入達(dá)7051元,同比增長22.5%;中國太保核心人力月人均首年傭金收入4134元,同比增長10.3%。
除中國平安和中國太保外,其他4家上市險(xiǎn)企并未詳細(xì)公告壽險(xiǎn)板塊代理人的月均收入水平。
險(xiǎn)企代理人的平均收入水平可以從險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)和傭金支出方面窺見一斑。手續(xù)費(fèi)和傭金支出是保險(xiǎn)公司為了獲得保費(fèi)收入而付出的主要成本。
數(shù)據(jù)顯示,2022年,6家上市險(xiǎn)企的手續(xù)費(fèi)及傭金支出有所下降。對(duì)于手續(xù)費(fèi)及傭金支出下降,多家險(xiǎn)企在年報(bào)中指出原因,中國平安表示,主要受業(yè)務(wù)規(guī)模變動(dòng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的綜合影響;中國人壽表示,受隊(duì)伍規(guī)模下降及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化影響;中國太保表示,主要是因?yàn)樾卤.a(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
以年報(bào)披露的數(shù)字粗略估算,將2022年6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊全年的手續(xù)費(fèi)及傭金支出平均到2022年個(gè)險(xiǎn)渠道代理人的人數(shù)上,中國平安以8.96萬元排在第一位。若將手續(xù)費(fèi)及傭金支出平均到每月,那么6家上市險(xiǎn)企月人均手續(xù)費(fèi)及傭金支出最高的仍為中國平安、中國人壽、人保壽險(xiǎn)收入分別排在第二、第三的位置。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍對(duì)中新經(jīng)緯表示,代理人的收入主要依靠傭金的情況下,通過提高代理人知識(shí)水平、理財(cái)能力和獲客水平從而提升代理人的產(chǎn)能是保險(xiǎn)公司的必由之路。
在徐昱琛看來,保險(xiǎn)公司可以嘗試從傭金的利益分配、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營等角度促進(jìn)代理人收入提升。一方面,降低保險(xiǎn)代理人層級(jí),提高代理人的直接傭金,減少間接管理費(fèi)用,不過這可能會(huì)影響到代理人的管理與培育;另一方面,提升保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷能力,增加增值服務(wù),幫助代理人獲客。