原標題：何肖鋒解讀大家保險養老模式： 搭建城心養老體系，重塑產品銷售能力

“這是最好的行業，充滿朝氣和潛力，但也是最難的行業，充滿矛盾和沖突?！贝蠹冶ｋU集團有限責任公司（下稱“大家保險集團”）董事長何肖鋒在接受21世紀經濟報道記者專訪時，道出了自己的心聲。

這亦是保險從業者的現實感受。長期以來，保險文化沉淀的不足，使得我國保險行業在成長過程中，面臨著傳統和現實之間的諸多文化沖突。“我們投身保險事業可以深刻體驗到，不為公眾所理解、消費理念沖突等無奈，這是行業必須要面臨的現實問題?！?

社會公眾對保險的態度見仁見智，但何肖鋒信心篤定。“隨著社會進步、財富積累等積極變化，保險行業一定會越來越受人尊重?！痹谶@一過程中，離不開保險從業者的共同努力。為此，何肖鋒常常勉勵員工，“樹大格局，做有心人，干困難事?！?

解構養老商業邏輯

今年以來，大家保險集團明確了戰略發展方向，選擇養老作為轉型發展突破口，進行重點布局和深耕?！捌渲校扔谢谫Y源稟賦的積累和正常商業邏輯的考慮，也有保險企業深度參與養老這一與保險協同度高、社會迫切需要的民生工程中的擔當?！?

誠然，中國社會老齡化和少子化的趨勢愈發明顯。我國從2000年開始進入老齡化社會，而且每年新增的老年人口達800-1000萬人，現在60歲以上的老年人口2.49億人。這意味著，傳統家庭養老面臨著巨大壓力，必然需要一些社會化機制解決養老和健康管理方面的問題。

在何肖鋒眼中，“養老業務是我們必須要做好的使命型業務。”大家保險集團在養老領域的優勢在于，足夠的資產體量、能夠快速輸入的海外先進能力和經驗等。

例如，“通過前期的資產剝離和重組，我們目前擁有超過7000億元保險資產，能夠支撐投資重資產養老物業或者長期租賃；在加拿大全資持有的連鎖養老集團RC (Retirement Concepts)，已經穩健運營32年，擁有完整的運營服務標準化體系和全套信息化系統?！?

目前，大家保險集團正在系統化、全方位的移植RC運營服務體系及IT管理系統。“在這一過程中，充分考慮國情、結合實際進行本土化改造和驗證是關鍵，以此才能真正建立對標國際水準、順應國人需求的養老運營和服務體系。公眾養老服務需求仍在培育中，市場的認識還較為籠統，專業機構要通過專業能力去引導和建立標準?！焙涡やh強調。

當然，這亦有現實的考量。何肖鋒坦言：“公司成立之時就在謀劃業務方向，在傳統保險領域，我們是后發者，如果盲目一頭扎進去和一些機構爭搶市場，可能耗不起。但養老市場潛力大，而且除個別機構外，大家都在同一起跑線上，無論是商業模式、服務內容都還沒有拉開距離?！?

與此同時，“當前，社會公眾對保險普遍提出了越來越高的訴求。保險需求逐步從淺層次的風險、財富管理，向深層次、品質性、服務型的保險訴求轉化，這倒逼保險行業必須對既往的產品服務模式做出改變。因此，保險行業進入養老領域，除做好傳統的資金型養老產品外，積極布局服務型養老產品是必然選擇?！?

不僅如此，養老保單件均高、資金周期長，對大家保險集團而言，可以有效置換短周期資金。何肖鋒表示：“我們已經將相當一部分3年期以內的保費置換到5年期以上。從長遠看，通過建立養老業務，更能將大額保單的資金有效穩定在體系內。短周期資金被置換后，無論從價值還是戰略角度，都為公司爭取了更多時間和空間?！?

建立城心養老模式

區別于遠郊的大型物業養老，大家保險集團選擇的是城心養老——城市核心區養老。根據何肖鋒的觀察：“遠郊大型機構養老的商業模式，主要是看中低地價的土地，通過投資物業實現增值，同時在集中區域內配備完整的醫養資源。但客觀上講，現在很難再有當初的條件?！?

前期，大家保險集團已經在北京建立了阜外、朝陽、友誼三個養老點，共有1500個床位，區域位置優越，全部臨近核心醫院?！拔覀冇媱澊蛟斐切酿B老模式，讓住在這里的老人距離商超近、醫院近、子女近，能夠感受到煙火氣息和家庭關懷?！焙涡やh稱。

據了解，這三個養老點是大家保險集團通過租賃方式建立的。何肖鋒認為：“通過租賃即輕資產模式，可以降低運營成本?！?

除北京三個養老點外，大家保險集團已經開始在上海篩選優質物業?！跋乱徊?，我們可能在華南珠三角、中部的武漢和西部的成都，共同搭建城心養老體系?！?

值得一提的是，在大家保險打造的城心養老模式中，還有一個特色服務，即“大院養老”，大家保險為部委機關、企事業單位社區配置小型養老物業，為有需要的長者家庭提供日托、看護等養老服務。

此外，大家保險集團在北戴河、黃山、杭州、三亞搭建了旅居養老體系。

對于大家保險集團建設養老物業、市場化改造等能力，除前述提及在加拿大全資持有的連鎖養老集團RC的能力和經驗輸出外，何肖鋒介紹：“我們搭建了行業內唯一的不動產PE基金，可以支撐養老物業投資，同時之前與遠洋地產的合作，也提供了一定建設和管理的能力?！?

何肖鋒坦言，我們還處在跑模式的階段，要堅定發展養老產業的初心，不斷打磨服務品質，樹立“大家就是養老，養老就是大家”的品牌效應。

重塑產品和銷售能力

當然，這對大家保險集團的產品和銷售能力是一種考驗，何肖鋒對此并不避諱?！霸诠攫B老體系項下，我們究竟應該搭建怎樣的產品體系，能夠從社會中廣泛收集公眾反饋，與公司現有銷售能力、投資能力和健養能力形成高度互動，使產品真正能夠打動社會公眾的心，這是值得研究和探索的課題?！?

何肖鋒強調：“好的產品是場景和銷售之間的重要鏈接，能夠觸達社會公眾。我們的產品要高標準、嚴要求，而不是人云亦云、跟隨抄襲，要形成城心養老、旅居養老等復合產品體系，讓社會公眾理解我們的產品可以使老年生活有尊嚴、更體面，還要樹立長遠、宏大的目標，能夠引領甚至建立行業標準?！?

對于銷售能力，何肖鋒坦言，選擇合適的養老點并不難，但關鍵是銷售能力要跟上?！霸谶@方面，公司有壽險、養老險兩個銷售單元，財險也可以成為銷售渠道，因為車險這種標準化產品是可以發掘出高凈值人群的。在這一過程中，要形成產、壽、養、資的綜合銷售能力，尋找有效客戶，搭建客戶標簽，實現多次開發，降低銷售成本?！?

以個險為例，“我們正在搭建個險銷售能力，在這方面行業有很多探索，比如人海戰術、高端客群等，后入場者陸續都在思考和探討，我們也不例外，但重走老路、舊路還來不來得及，這是我們關注的地方。我們壽險一些省份的公司正在進行各種各樣的路徑探索，我們要選擇能夠有利于扁平化管理營銷團隊、拉平投保人和銷售人員之間話語權錯位的路徑。”何肖鋒指出。

“實際上，中高端客戶與營銷員對整個生活風險回避的訴求，是不完全對等的、錯位的，中高端客戶要求較高，但營銷員往往收入水平不高，雙方表達體系上是不對等的，這是需要改變的，這也是機會和方向?！?

對于何肖鋒和大家保險集團而言，這條路注定充滿挑戰，但越是艱險越向前，時間將會給予答案。