最近兩年，工程機(jī)械制造廠家和代理商對(duì)于租賃業(yè)務(wù)的探索越來(lái)越深入，逐漸認(rèn)識(shí)到銷售與租賃而言在本質(zhì)上有很大差別，銷售是圍繞“客戶”開(kāi)展，而租賃是圍繞“設(shè)備”的經(jīng)營(yíng)，“設(shè)備管理”是租賃公司盈利的核心。因此，我們從國(guó)外優(yōu)秀的租賃公司，諸如聯(lián)合租賃、卡特彼勒租賃以及日本、韓國(guó)和歐洲優(yōu)秀的租賃公司，大都學(xué)習(xí)的是其設(shè)備如何管理，從買設(shè)備到設(shè)備淘汰處理的殘值等全過(guò)程的成本、利潤(rùn)的精細(xì)計(jì)算這一過(guò)程。

因此，關(guān)于設(shè)備租賃的管理論更加深入人心，但對(duì)于設(shè)備租賃的業(yè)務(wù)模式卻提及不多、思索較少。業(yè)務(wù)模式，簡(jiǎn)單而言即是針對(duì)什么客戶群、通過(guò)提供何種服務(wù)獲取多大回報(bào)的方式。精英智匯設(shè)備研究中心認(rèn)為，從中國(guó)當(dāng)前的租賃市場(chǎng)發(fā)展階段、未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建和租賃業(yè)務(wù)流程三個(gè)維度分析，業(yè)務(wù)模式從某種意義上是當(dāng)前決定租賃公司盈利能力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵！

首先，中國(guó)租賃市場(chǎng)處于發(fā)展初期，選擇好了業(yè)務(wù)模式即有獲得高利潤(rùn)空間的可能
當(dāng)前，中國(guó)租賃市場(chǎng)處于發(fā)展初期，市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展快速，租賃公司發(fā)展節(jié)奏參差不齊，不同產(chǎn)品不同租賃公司利潤(rùn)水平存在較大差別，東西部區(qū)域租賃市場(chǎng)發(fā)展不平衡、個(gè)體和國(guó)有企業(yè)用戶的承租規(guī)則不同、不同細(xì)分行業(yè)承租用戶的征信不同等等因素，造就了中國(guó)租賃市場(chǎng)仍然是“機(jī)會(huì)主義”市場(chǎng)，即使是粗放式的管理也仍然可以通過(guò)高利潤(rùn)空間來(lái)彌補(bǔ)管理上的高成本。當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)也是一種能力，并不是人人都有能力發(fā)現(xiàn)真正的賺錢機(jī)會(huì)。

做設(shè)備租賃，先選準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式

設(shè)備管理的確是租賃的重要課題，在最近兩年國(guó)內(nèi)的很多與租賃相關(guān)的會(huì)議中，我們發(fā)現(xiàn)歐美公司、日本的租賃公司都非常注重設(shè)備的精細(xì)化管理，強(qiáng)調(diào)租賃盈利的核心關(guān)鍵是成本的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)、核算及管控。這是由歐美的市場(chǎng)發(fā)展階段決定的。

20世界50年代，美國(guó)就已通過(guò)調(diào)整稅法允許企業(yè)固定資產(chǎn)可采用雙倍余額加速折舊的方式、60年代購(gòu)買設(shè)備的企業(yè)給予退稅政策，雖然中途在稅法和退稅政策上有變化，但發(fā)展到今天美國(guó)的租賃市場(chǎng)（包括融資租賃和經(jīng)營(yíng)性租賃）都已非常成熟，反映在具體的租賃市場(chǎng)上有幾大特點(diǎn)：

租賃設(shè)備的需求和供給相對(duì)平衡，市場(chǎng)需求平穩(wěn)發(fā)展，沒(méi)有大起大落

租金水平長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，租賃公司擴(kuò)大設(shè)備機(jī)隊(duì)和租金收入的步驟緩慢，變化彈性小

承租人和租賃公司都比較專業(yè)，對(duì)于租賃的基本流程、商業(yè)信譽(yù)、設(shè)備管理都相對(duì)了解和遵守

政府的稅收、財(cái)務(wù)、法律和行業(yè)監(jiān)管比較清晰嚴(yán)格，為租賃公司的發(fā)展提供了明確的規(guī)則，租賃公司在此方面的成本確定，變化空間小

在以上市場(chǎng)和政策環(huán)境下，租賃公司要提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，唯有精細(xì)化管理，通過(guò)不斷地修煉內(nèi)功，將成本的預(yù)算和核算更加準(zhǔn)確、精細(xì)，使租金收入和利潤(rùn)率更加可測(cè)、可控。如下圖，歐洲主要市場(chǎng)和美國(guó)租賃市場(chǎng)中的高空作業(yè)設(shè)備近十年中機(jī)隊(duì)規(guī)模增長(zhǎng)率、租金水平漲幅、租賃收入漲幅變化都非常小，出租率也常年保持穩(wěn)定，充分說(shuō)明了歐美租賃市場(chǎng)的穩(wěn)定性。





兩個(gè)表格數(shù)據(jù)來(lái)源于《IPAF POWERED ACCESS RENTAL MARKET REPORT 2017 -GLOBAL REPORT》。

而中國(guó)的高空作業(yè)平臺(tái)最近三年每年超過(guò)50%的銷量增長(zhǎng)，保有量快速提高，租賃公司數(shù)量也在大幅增加。同樣，挖機(jī)、路面機(jī)械等設(shè)備的租賃滲透率也在快速提升，從大部分制造廠家都在積極推進(jìn)租賃模式可窺一斑。在快速發(fā)展的過(guò)程中，租賃公司對(duì)于業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建則要重視起來(lái)，如何選對(duì)客戶群、如何通過(guò)設(shè)備的選擇和業(yè)務(wù)模式的組合評(píng)估出最優(yōu)投資回報(bào)率

其中還要有自身能力的匹配和資源的整合，這并不是一項(xiàng)容易的工作，需要經(jīng)驗(yàn)與理性工作的結(jié)合。

“管理為經(jīng)營(yíng)服務(wù)”，在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)思想下，在租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，匹配適度的、科學(xué)的設(shè)備管理，借助成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和信息技術(shù)化手段提升效率、降低錯(cuò)誤率，租賃公司才可能走上良性發(fā)展的道路，過(guò)于粗放或過(guò)度精細(xì)化的管理都會(huì)阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二，業(yè)務(wù)模式差異化，避免快速陷入價(jià)格戰(zhàn)漩渦

租賃是最易形成差異化經(jīng)營(yíng)的，但思維慣性仍然在促成更多的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致不可避免的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

精英智匯公司最近幾年研究設(shè)備租賃，經(jīng)常會(huì)接觸到很多剛做租賃的老板來(lái)咨詢一些問(wèn)題：如何做租賃、租賃如何賺錢、我應(yīng)該買什么品牌的設(shè)備、你們有沒(méi)有熟悉的廠家可以多打折優(yōu)惠……？包括設(shè)備租賃在內(nèi)，國(guó)人做生意的習(xí)慣是“跟風(fēng)”，看到高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)好，不管不顧就去買設(shè)備、出租；感覺(jué)挖機(jī)租賃市場(chǎng)可以了，也會(huì)很快弄幾臺(tái)去做租賃，但是真正去做了才發(fā)現(xiàn)并不是那么容易，而且感到成本越來(lái)越高、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、利潤(rùn)越來(lái)越低。租賃商之間因?yàn)閳?bào)低價(jià)搶客戶、將廣告紙貼在另一家租賃公司的勢(shì)力范圍內(nèi)而“打架”。

很多做挖機(jī)、裝載機(jī)的代理商并不是完全不了解租賃、沒(méi)做過(guò)租賃，事實(shí)上大部分都做過(guò)，而且也嘗試做大過(guò)，但是結(jié)果不盡如人意。7月末，精英智匯公司舉辦了一場(chǎng)“代理商如何做租賃”的培訓(xùn)公開(kāi)課，其中一位來(lái)參會(huì)的國(guó)內(nèi)非常優(yōu)秀的代理商老板向我們講述了其十幾年前開(kāi)始做租賃、后來(lái)停止業(yè)務(wù)，又到去年大家一擁而上高空作業(yè)平臺(tái)時(shí)，他自己花了整整半年時(shí)間去廠家、同行調(diào)研，然后又安排公司人員做了一份詳盡的可行性報(bào)告，最終的結(jié)論是“不做”。為何不做？其邏輯是“租賃模式在目前的工程機(jī)械行業(yè)是否成立→高空作業(yè)平臺(tái)租賃市場(chǎng)的盈利空間和未來(lái)發(fā)展能否滿足我的預(yù)期→我能否區(qū)別于其他租賃商有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力”，相信絕大部分想做和已做租賃的公司都未有如此完整清晰的論證，有90%的租賃公司從邏輯上只思考上前兩步，并沒(méi)有認(rèn)真想第三步！

中國(guó)的租賃市場(chǎng)不成熟、承租用戶不成熟，整體缺乏契約精神和良好的回款信譽(yù)，這不是某一個(gè)人或一家企業(yè)造成的，根本上是財(cái)務(wù)、稅收、法制及行業(yè)監(jiān)管上有待大幅完善，市場(chǎng)氛圍不成熟、經(jīng)營(yíng)環(huán)境不夠良好是我們必須要面對(duì)的，在這種前提環(huán)境下我們能做的是更謹(jǐn)慎和細(xì)致的選擇，前期的選擇決定了租賃未來(lái)的盈利能力和管理風(fēng)險(xiǎn)。

做設(shè)備租賃，先選準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式

在中國(guó)，設(shè)備租賃行業(yè)的門檻可以很低，2、3臺(tái)車就可以做租賃，但是會(huì)越做越難，發(fā)展空間小、成本越來(lái)越高、面臨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多；租賃的門檻也可以很高，即在前期的模式選擇規(guī)劃和自身專業(yè)化能力的打造方面投入更多，建立自身的差異化優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)的業(yè)務(wù)過(guò)程中則相對(duì)輕松，發(fā)展更長(zhǎng)久。

第三，“業(yè)務(wù)模式選擇”是租賃經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，沒(méi)有任何可以屏蔽的理由

從事過(guò)工程機(jī)械代理業(yè)務(wù)的都了解，到今天為止，代理商公司仍然是“銷售為龍頭，服務(wù)和債權(quán)為兩翼”的經(jīng)營(yíng)模式，整體銷售業(yè)務(wù)仍是絕對(duì)的主體，代理商公司始終在圍繞銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，即“找客戶→跟蹤客戶→談判成交→回款→售后服務(wù)→找客戶”。并且，代理商找客戶時(shí)，客戶的定位、細(xì)分行業(yè)的方向由所代理的品牌已經(jīng)決定，代理商的經(jīng)營(yíng)模式也相對(duì)比較固化，即使是不同品牌，能為客戶提供的價(jià)值類別也是相同的，因此代理商公司始終是以銷售業(yè)務(wù)為優(yōu)先導(dǎo)向的。

做設(shè)備租賃，先選準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式

但是開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，首要的工作不是“找客戶”而是“選客戶”，一字之差，意義完全不同。

“選客戶”，意味著主要服務(wù)于什么性質(zhì)的客戶（個(gè)體/國(guó)企……）、做什么細(xì)分行業(yè)的客戶（土方/礦山/隧道/安裝維護(hù)……）、多大業(yè)務(wù)半徑的客戶（本地/全國(guó)……），何種付款支付模式（小時(shí)/包月/包年）的客戶等等，都需要租賃公司做“選擇題”！這是由租賃公司的性質(zhì)決定，租賃公司是制造廠家的客戶，“客戶”有完全的選擇權(quán)、自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，但同時(shí)帶來(lái)的是更大的經(jīng)營(yíng)責(zé)任！要從事租賃業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)模式定位問(wèn)題是租賃公司自己必須要考慮的問(wèn)題，廠家可以指導(dǎo)但無(wú)法幫你做決定！

選客戶的同時(shí)，也是對(duì)自身能力的評(píng)估，選客戶的過(guò)程，是客戶需求和自身能力之間不斷匹配的過(guò)程。

選好客戶之后即為選擇設(shè)備、選擇經(jīng)營(yíng)策略，選設(shè)備主要指選品牌、選新機(jī)舊機(jī)、選融資方式；選經(jīng)營(yíng)策略主要指干租/濕租、整租/零租，這一選擇過(guò)程的重點(diǎn)是評(píng)估投資回報(bào)率，評(píng)估何種投資回報(bào)方式是最優(yōu)的。

我們?cè)诳吹礁嗟膰?guó)外優(yōu)秀租賃公司講述設(shè)備管理的秘訣時(shí)，并不表示他們沒(méi)有精心打造業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)過(guò)十幾年、幾十年的發(fā)展模式已經(jīng)成熟。因此，我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)，不僅要看其設(shè)備管理方面的經(jīng)驗(yàn)，更要看管理背后的戰(zhàn)略思想！

綜上，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械租賃市場(chǎng)發(fā)展階段和經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，業(yè)務(wù)模式思考與管理能力提升工作要平衡對(duì)待。業(yè)務(wù)模式的選擇是戰(zhàn)略方向的體現(xiàn)，設(shè)備管理能力是在確定方向前提下保障利潤(rùn)最大化的手段，需要不斷積累和改善。如果一定要分出輕重，我認(rèn)為前者要更多一些。