點擊圖片查看原圖
最近兩年，工程機械制造廠家和代理商對于租賃業務的探索越來越深入，逐漸認識到銷售與租賃而言在本質上有很大差別，銷售是圍繞“客戶”開展，而租賃是圍繞“設備”的經營，“設備管理”是租賃公司盈利的核心。因此，我們從國外優秀的租賃公司，諸如聯合租賃、卡特彼勒租賃以及日本、韓國和歐洲優秀的租賃公司，大都學習的是其設備如何管理，從買設備到設備淘汰處理的殘值等全過程的成本、利潤的精細計算這一過程。
因此，關于設備租賃的管理論更加深入人心，但對于設備租賃的業務模式卻提及不多、思索較少。業務模式，簡單而言即是針對什么客戶群、通過提供何種服務獲取多大回報的方式。精英智匯設備研究中心認為，從中國當前的租賃市場發展階段、未來的核心競爭力構建和租賃業務流程三個維度分析，業務模式從某種意義上是當前決定租賃公司盈利能力和經營風險的關鍵！
首先，中國租賃市場處于發展初期，選擇好了業務模式即有獲得高利潤空間的可能
當前，中國租賃市場處于發展初期，市場規模發展快速，租賃公司發展節奏參差不齊，不同產品不同租賃公司利潤水平存在較大差別，東西部區域租賃市場發展不平衡、個體和國有企業用戶的承租規則不同、不同細分行業承租用戶的征信不同等等因素，造就了中國租賃市場仍然是“機會主義”市場，即使是粗放式的管理也仍然可以通過高利潤空間來彌補管理上的高成本。當然，發現機會也是一種能力，并不是人人都有能力發現真正的賺錢機會。
做設備租賃，先選準業務模式
設備管理的確是租賃的重要課題，在最近兩年國內的很多與租賃相關的會議中，我們發現歐美公司、日本的租賃公司都非常注重設備的精細化管理，強調租賃盈利的核心關鍵是成本的精準預測、核算及管控。這是由歐美的市場發展階段決定的。
20世界50年代，美國就已通過調整稅法允許企業固定資產可采用雙倍余額加速折舊的方式、60年代購買設備的企業給予退稅政策，雖然中途在稅法和退稅政策上有變化，但發展到今天美國的租賃市場（包括融資租賃和經營性租賃）都已非常成熟，反映在具體的租賃市場上有幾大特點：
租賃設備的需求和供給相對平衡，市場需求平穩發展，沒有大起大落
租金水平長時間內相對穩定，租賃公司擴大設備機隊和租金收入的步驟緩慢，變化彈性小
承租人和租賃公司都比較專業，對于租賃的基本流程、商業信譽、設備管理都相對了解和遵守
政府的稅收、財務、法律和行業監管比較清晰嚴格，為租賃公司的發展提供了明確的規則，租賃公司在此方面的成本確定，變化空間小
在以上市場和政策環境下，租賃公司要提升營業利潤，唯有精細化管理，通過不斷地修煉內功，將成本的預算和核算更加準確、精細，使租金收入和利潤率更加可測、可控。如下圖，歐洲主要市場和美國租賃市場中的高空作業設備近十年中機隊規模增長率、租金水平漲幅、租賃收入漲幅變化都非常小，出租率也常年保持穩定，充分說明了歐美租賃市場的穩定性。
兩個表格數據來源于《IPAF POWERED ACCESS RENTAL MARKET REPORT 2017 -GLOBAL REPORT》。
而中國的高空作業平臺最近三年每年超過50%的銷量增長，保有量快速提高，租賃公司數量也在大幅增加。同樣，挖機、路面機械等設備的租賃滲透率也在快速提升，從大部分制造廠家都在積極推進租賃模式可窺一斑。在快速發展的過程中，租賃公司對于業務模式的構建則要重視起來，如何選對客戶群、如何通過設備的選擇和業務模式的組合評估出最優投資回報率
其中還要有自身能力的匹配和資源的整合，這并不是一項容易的工作，需要經驗與理性工作的結合。
“管理為經營服務”，在當前經營思想下，在租賃業務開展的過程中，匹配適度的、科學的設備管理，借助成熟的管理經驗和信息技術化手段提升效率、降低錯誤率，租賃公司才可能走上良性發展的道路，過于粗放或過度精細化的管理都會阻礙業務發展。
第二，業務模式差異化，避免快速陷入價格戰漩渦
租賃是最易形成差異化經營的，但思維慣性仍然在促成更多的同質化經營，導致不可避免的價格競爭。
精英智匯公司最近幾年研究設備租賃，經常會接觸到很多剛做租賃的老板來咨詢一些問題：如何做租賃、租賃如何賺錢、我應該買什么品牌的設備、你們有沒有熟悉的廠家可以多打折優惠……？包括設備租賃在內，國人做生意的習慣是“跟風”，看到高空作業平臺市場好，不管不顧就去買設備、出租；感覺挖機租賃市場可以了，也會很快弄幾臺去做租賃，但是真正去做了才發現并不是那么容易，而且感到成本越來越高、價格競爭越來越激烈、利潤越來越低。租賃商之間因為報低價搶客戶、將廣告紙貼在另一家租賃公司的勢力范圍內而“打架”。
很多做挖機、裝載機的代理商并不是完全不了解租賃、沒做過租賃，事實上大部分都做過，而且也嘗試做大過，但是結果不盡如人意。7月末，精英智匯公司舉辦了一場“代理商如何做租賃”的培訓公開課，其中一位來參會的國內非常優秀的代理商老板向我們講述了其十幾年前開始做租賃、后來停止業務，又到去年大家一擁而上高空作業平臺時，他自己花了整整半年時間去廠家、同行調研，然后又安排公司人員做了一份詳盡的可行性報告，最終的結論是“不做”。為何不做？其邏輯是“租賃模式在目前的工程機械行業是否成立→高空作業平臺租賃市場的盈利空間和未來發展能否滿足我的預期→我能否區別于其他租賃商有自己的核心競爭力”，相信絕大部分想做和已做租賃的公司都未有如此完整清晰的論證，有90%的租賃公司從邏輯上只思考上前兩步，并沒有認真想第三步！
中國的租賃市場不成熟、承租用戶不成熟，整體缺乏契約精神和良好的回款信譽，這不是某一個人或一家企業造成的，根本上是財務、稅收、法制及行業監管上有待大幅完善，市場氛圍不成熟、經營環境不夠良好是我們必須要面對的，在這種前提環境下我們能做的是更謹慎和細致的選擇，前期的選擇決定了租賃未來的盈利能力和管理風險。
做設備租賃，先選準業務模式
在中國，設備租賃行業的門檻可以很低，2、3臺車就可以做租賃，但是會越做越難，發展空間小、成本越來越高、面臨的價格競爭越來越多；租賃的門檻也可以很高，即在前期的模式選擇規劃和自身專業化能力的打造方面投入更多，建立自身的差異化優勢，在未來的業務過程中則相對輕松，發展更長久。
第三，“業務模式選擇”是租賃經營的起點，沒有任何可以屏蔽的理由
從事過工程機械代理業務的都了解，到今天為止，代理商公司仍然是“銷售為龍頭，服務和債權為兩翼”的經營模式，整體銷售業務仍是絕對的主體，代理商公司始終在圍繞銷售業務開展工作，即“找客戶→跟蹤客戶→談判成交→回款→售后服務→找客戶”。并且，代理商找客戶時，客戶的定位、細分行業的方向由所代理的品牌已經決定，代理商的經營模式也相對比較固化，即使是不同品牌，能為客戶提供的價值類別也是相同的，因此代理商公司始終是以銷售業務為優先導向的。
做設備租賃，先選準業務模式
但是開展租賃業務，首要的工作不是“找客戶”而是“選客戶”，一字之差，意義完全不同。
“選客戶”，意味著主要服務于什么性質的客戶（個體/國企……）、做什么細分行業的客戶（土方/礦山/隧道/安裝維護……）、多大業務半徑的客戶（本地/全國……），何種付款支付模式（小時/包月/包年）的客戶等等，都需要租賃公司做“選擇題”！這是由租賃公司的性質決定，租賃公司是制造廠家的客戶，“客戶”有完全的選擇權、自主經營權，但同時帶來的是更大的經營責任！要從事租賃業務，業務模式定位問題是租賃公司自己必須要考慮的問題，廠家可以指導但無法幫你做決定！
選客戶的同時，也是對自身能力的評估，選客戶的過程，是客戶需求和自身能力之間不斷匹配的過程。
選好客戶之后即為選擇設備、選擇經營策略，選設備主要指選品牌、選新機舊機、選融資方式；選經營策略主要指干租/濕租、整租/零租，這一選擇過程的重點是評估投資回報率，評估何種投資回報方式是最優的。
我們在看到更多的國外優秀租賃公司講述設備管理的秘訣時，并不表示他們沒有精心打造業務模式，而是經過十幾年、幾十年的發展模式已經成熟。因此，我們在學習時，不僅要看其設備管理方面的經驗，更要看管理背后的戰略思想！
綜上，在當前國內工程機械租賃市場發展階段和經營環境下，業務模式思考與管理能力提升工作要平衡對待。業務模式的選擇是戰略方向的體現，設備管理能力是在確定方向前提下保障利潤最大化的手段，需要不斷積累和改善。如果一定要分出輕重，我認為前者要更多一些。
您還沒有登錄，請登錄后查看聯系方式
發布供求信息
推廣企業產品
建立企業商鋪
在線洽談生意
